In hun dagelijks contact met klanten lopen professionals regelmatig aan tegen lastige gesprekken. Gesprekken die met de beste wil van de wereld niet productief te noemen zijn. Met als gevolg een onbevredigd gevoel, halfhartige afspraken of zelfs een deuk in de relatie. Waarom verlopen gesprekken met klanten soms zo moeizaam? En hoe kun je zo'n gesprek tóch met resultaat afsluiten? Dat zijn de vragen die in dit boek centraal staan. Het gedachtegoed van de Amerikaanse hoogleraar Argyris, die veel onderzoek deed naar defensieve patronen in zakelijke relaties, speelt daarbij een belangrijke rol.

Gesprekskunst voor professionals laat zien dat we vaak verkeerd reageren op lastige gesprekken:
• We zijn teveel op ons eigen ongenoegen gericht en gaan daardoor anderen makkelijk verwijten maken.
• We houden dingen voor vanzelfsprekend, terwijl ze dat niet zijn.
• We blijven vasthouden aan wat we vinden, ook al blijkt dat dit niet logisch is.
• We laten ons meeslepen door emoties.

Aan de hand van vele voorbeelden leer je eerst hoe je deze valkuilen kunt herkennen. Vervolgens wordt stap voor stap uitgelegd hoe je in dergelijke situaties kunt bijsturen, en zo tóch tot een productief gesprek kunt komen.

Marketing Essenties voor Professionals
Gesprekskunst voor professionals is een boek in de serie Marketing Essenties voor Professionals. Deze serie is bedoeld voor professionals die meer uit hun vak willen halen door hun markt- en klantgerichtheid te vergroten. De thema's worden in kort bestek in hun essentie neergezet en zijn direct toe te passen in de eigen praktijk. Eerder verschenen in deze serie Acquireren is (n)iets voor mij, Personal branding en Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken.
Recensie(s)
In de dienstverlening geldt dat 'professionals' goed moeten communiceren met hun omgeving. Een gesprek voeren, analyseren en verbeteren, zodat overdracht van de boodschap(pen) helder en duidelijk zijn voor iedere deelnemer, is de rode draad in dit boek. Dit proces is in het dagelijkse leven niet gemakkelijk en het is een ieder bekend dat uitkomsten van gesprekken onbevredigend kunnen zijn. Dit boek gaat aan de hand van talrijke voorbeelden hier nader op in en reikt voor verbeteringen een aantal oplossingen aan. Veel daarvan is bekend, maar het is wel weer eens nuttig ze op een rijtje te zien en zich te realiseren hoe gemakkelijk specifieke gespreksfouten zijn te maken. Helder geschreven, soms wat langdradig. Veel herkenbare (praktijk)voorbeelden. Geschikt voor een breed publiek dat zakelijk veel moet communiceren.

A.J.R. Bruins
Toon meer