Vertrouwen winnen en waarmaken
In kort bestek is dit de boodschap van het nieuwe boek Professionals & Acquisitie, geschreven door Frank Kwakman. Het is het eerste Nederlandstalige boek over het verwerven van opdrachten in de zakelijke dienstverlening. De procesgerichte benadering van het thema sluit aan bij de literatuur van gerenommeerde auteurs als David Maister en Peter Block. In Professionals & Acquisitie draait het om de competenties die professionals nodig hebben om hun dienstverlening te 'verkopen'. Bij dienstverlening gaat het dan om het ontwikkelen van een vertrouwens- relatie met (potentiële) klanten. Door de wijze waarop een professional hiermee omgaat, laat hij zien hoe hij werkt en wat een opdrachtgever van hem kan verwachten. Goed acquireren is daarmee zowel inhoudelijk als procesmatig een voorbode van de latere performance. Dat betekent dat een professional van meet af aan drie rollen moet combineren, die van vakexpert, adviseur én acquisiteur. Door te spreken over professionals richt Kwakman zich tot doelgroepen als accountants, management consultants, notarissen, ingenieurs, architecten en trainers en daarnaast tot al die professionals die werkzaam zijn bij banken en verzekeringsbedrijven, onderwijs- adviesbureaus, communicatie- en reclamebureaus, milieu-adviesbureaus, ICT-bedrijven, onderzoeksbureaus en bureaus op het gebied van personeel en organisatie. Specifiek voor zakelijke dienstverlening is dat daarbij sprake is van een nauwe samenwerking tussen opdrachtgever en professional. Het gaat om toepassing van hoogwaardige kennis, om maatwerk, om behoeften bij klanten die in de tijd kunnen verschuiven en daarmee om een 'product' dat niet altijd even goed voorspelbaar is. Om met deze onzekerheid op een goede manier om te gaan en toegevoegde waarde te (blijven) leveren, is de verstandhouding tussen opdrachtgever en professional essentieel. Vandaar de nadruk in Kwakmans boek op een procesgerichte benadering van opdrachtverwerving in plaats van een technische of instrumentele. Nieuwe serie: Professionals & hun praktijk
Professionals & Acquisitie is het eerste boek van de serie Professionals & hun praktijk. Deze serie is bedoeld voor professionals in de zakelijke dienstverlening en geeft praktische informatie over alle facetten van hun veelzijdige praktijk. De boeken worden geschreven door ervaren professionals op basis van hun eigen praktijkervaring. Over de auteur:
Frank Kwakman is een ervaren management-consultant, sparringpartner van professionals en auteur van diverse managementboeken. Hij is tevens hoofdredacteur van de nieuwe serie Professionals & hun praktijk.